経営チェックシート〜商品販売・再販売について〜 全13問

★サロンケアが重要であると同時に、ホームケアをどうしても無視できないこと、より高い成果を求めていくうえでは、むしろホームケアの方が重要であることを理解してもらうため、論拠ある説明を施している。
例）
○お客さまがサロンに来店されたとき、サロンとして提供しなくてはならない施術の範囲について基本的なお店の考え方を伝えている。→（ご自宅ではとても出来そうにないこと＝サロンならではのお手入れ）
○お客さまがサロンに来られていないとき、どのようなことを気に掛けなければならないのか？　プロとしての基本的な考え方を伝えている。　→（化粧品の役割やメーカー数、考え方の相違、紫外線など）

★お店では、深部洗浄や皮内加熱などといったご自宅では難しい技術を施すことと、お肌やお身体の状況をより深く観察し、出来るだけ詳細にお伝えすること、病院で行なう「投薬」に値する部分、つまりホームケア製品の使用に関する管理をしっかり行っている。
例）診断と治療と癒しと投薬の関係とは…

★販売技能については多少の勉強が必要だが、当店ではそもそも強引な販売を一切行わず、全て事前に案内を入れていくとても穏やかなスタイルでお客様と接しているので、全てのお客様に取り扱い製品をお試し頂くチャンスを得るために必要なご案内を漏らさず行うことを徹底している。
例）
うちではクロージングを必要としていない、必要なのはご案内とアドバイスであることを徹底して指導している。なぜならば…見て・聞いて・書いてもらって・触ってみて、判断したことをお伝えすることと…

★どれだけ面接で商品販売に関する考え方を説いても、実際に販売する商品をどのように受け止めさせるかという点でモチベーションが大きく変化するため、商品をスタッフに落としこむ時には、メーカーが取引サロンで行うような通り一遍の研修は行わず、お客様として聞いてもらえるようなしっかりとしたプレゼンを行うようにしている。
　また、使用方法を含めたアフターフォローについても、お客様に接するときと同様に…
例）
　それでは商品研修会を開始します。今日、プレゼンしていただきますのは…

★外部内部を問わず、プレゼン力の高い人物に限定して研修を行うように取り決めている。
例）
　私がなぜ？この商品に本気になれるのか？今日はその核心部分を…

★スタッフが使ってみたいと言い選んでくれた商品、そしてスタッフからいい反響が一定率以上得られた商品、それ以外を会社は販売するつもりがないことをしっかり伝えている。

★社員販売制度の意図と活用方法に関する説明をしっかり施している。
例）社員販売制度を行う意味は、商品をより深く理解した状態でお客様に商品のご提案が出来るように…

★そのため、スタッフの取り組みデータを詳細（画像つき）に記録させ、体験談に基づいたご案内を差し上げるようにしている。

★経営安定に繋がる意図を持ち、販売高の他に商品の性質別にもポイントを考慮している。
例）自社開発基礎化粧品　５ポイント　（サプリメント・マシン・ボディケア商品）＝3.5ポイント商品

★管理職昇格に関する一つの基準として商品販売実績を考慮している。※実績がなければ指導出来ないため。

★苦手な社員もいるために、フォロートークマニュアルを作成して活用している。
例）先日はエステならびにお化粧品もお買い上げいただき有難うございました。（商品名）をお使い頂いてご不明な点などございませんでしたか…泡立ちとかはいかかでしたか（商品ごとのケアテーマ）？
※社内での商品販売技術検定の実施が有効

★いい反応も悪い反応も細大漏らさず記録紙に記入し、フォロー方法が分からないときは即上申するようにシステム化している。
　※状況が良くないとき、返答に困ったときになどのトークについても体系化している
例）勉強不足で即答できず申し訳ございません。上司やメーカーさんに質問してご納得頂ける回答を必ず致しますので明日までお待ち頂いて宜しいでしょうか？

★あくまでリピート管理表は次回購入目安を指し示すもので、詳細な部分は日頃のコミュニケーションで管理すべきであることを指導している。
　※ご来店日の朝礼時に残量確認を取り入れるもよし